珍酒李渡：白酒灾年里的“唐吉坷德”

文 | 向善财经

最近，港股白酒企业的独苗珍酒李渡，发布了一份令人有些惋惜的业绩预告。

根据公告，珍酒李渡2025年全年收入预计在35.5亿元至37.0亿元之间，对比2024年70.7亿元的营收，同比降幅达47.7%至49.8%。

公司权益股东应占利润约5.2亿元至5.8亿元，相较2024年的13.2亿元，同比减少56.1%至60.6%；经调整净利润（非国际财务报告准则计量）同样大幅下滑，预计为5.2亿元至5.8亿元，同比降幅高达65.5%至69.0%。

有些网友可能会疑惑：这有什么好惋惜的？现在整个行业都不好，已披露2025业绩预告的9家白酒企业中，净利润均出现下滑，其中4家甚至都开始亏了，珍酒李渡不过是下滑企业的一员罢了。

这话说的确实没毛病，行业大环境不好，是客观事实。

但这份惋惜，并非因业绩下滑本身而来。

而是因为在2025年这个白酒行业的“灾年”里，作为行业内承压最重的腰部酒企，珍酒李渡是为数不多甚至可以说唯一一家，敢于跳出行业固有的思维，拼尽全力主动求变、逆势自救的企业。

珍酒李渡：探索时代的“孤勇者”

珍酒李渡的整个2025如果用影视剧里的台词来形容，应该是哪吒那句很中二的“我命由我不由天”。

2025年上半年开年，珍酒李渡和很多中端酒企很像，因为需求锐减，都是舍弃了短期的业绩，主要着手于解决渠道的库存问题。

比如在此期间，它们暂停了“珍十五”以及李渡的多个品牌的供应，仅有少量区域进行了补货。

所以业绩在业务上主动收缩后，同比也出现了大幅下降，一度创下历史最差战绩。

但是下半年伊始，珍酒李渡便开始尝试“自救”，以对抗时代的大手。

首先是业务层面，珍酒先后推出了“万商联盟”、“大珍珍酒”这两个重磅的战略计划：

这个计划的核心机制，说白了，就是以定位中高端的战略新品"大珍·珍酒"（888元/瓶）为载体，然后通过更加深度的厂家和经销商之间的利益关系绑定，来完成闭环。

在具体执行层面，珍酒李渡为经销商设置了准入门槛，需要支付30万货款和3万保证金才能获取“大珍”的销售资格，同时获赠一定数量的公司股票，为了营造产品的稀缺性以及锁定更多的经销商，珍酒李渡又规定每人仅能购买100箱新品“大珍”。

其次是营销层面。

创始人兼董事长吴向东，当起了排头兵，亲自下场做自媒体，累计发布了120条短视频，获得了3.6亿播放，甚至还做了五六场大型的直播，为自家的产品吆喝。

在正和岛年终的企业家IP榜单中，吴向东的个人IP价值，也仅次于雷军和周鸿祎，位列第三。

这些打破行业传统的创新尝试，在白酒行业整体躺平、收缩的 2025 年，显得尤为珍贵与难得。

就像我们上面说的，2025年，对白酒行业的所有从业者都是个“灾年”。

而灾年减产，靠收缩战线、躺平不动减少消耗，或者干脆换一片土地，这是固有的思维。

比如洋河股份这家传统巨头，就一直在出清库存，减缓周转的方式来给自己瘦身，虽然主动的让出了不少市场份额，但至少保证了渠道的健康度。

再比如水井坊的母公司帝亚吉欧，因为水井坊的业绩情况没有达到预期中的那么高，在面对出售传闻的时候，态度也由之前的坚定不卖，变的有一点暧昧。

而珍酒李渡，不仅在这期间，推出了全新的产品，甚至，渠道和营销方面，也做出了首屈一指的创新。

这对走到时代拐角的传统的白酒企业来说，殊为重要。

因为白酒行业发展了这么多年，早已陷入渠道压货、营销守旧、产品同质化的固有困局，行业创新动力在过往的红利期被不断消磨。

比如尚处于增长阶段的洋河造过微分子酒，茅台也有各种联名产品，一度红火过，最终都不了了之。

而珍酒李渡在行业寒冬里的这场全方位尝试，不仅是自身的自救尝试，更像是为整个行业敲醒了警钟，唯有主动求变，才有破局可能。

这份探索珍贵性在于，为略显僵化的白酒行业提供了全新的思路与样本，如果能够成功，也让腰部酒企的突围有了可参考的方向。

但可惜的是，从客观数据上看，珍酒李渡拿的并不是哪吒的剧本，这场探索的结果如何也扑朔迷离。

改革阵痛期，珍酒李渡能否一路“向东”

数据上，如果结合着2025上半年的财报做推测，珍酒李渡频频出圈的下半年，反而走了下坡路。

而大珍和万商联盟，目前看来，似乎也没有完全扭转珍酒李渡的命运走向。

天眼查APP显示，2025年上半年，珍酒李渡的利润还有5.75亿，结合业绩预告5.2亿元至5.8亿元的数据，这就说明下半年可能不仅没有产生多少利润，还有了亏损的可能。

营收方面，按照全年35.5亿元至37.0亿元，上半年24.97亿的统计口径，下半年总收入空间约10.5–12.0亿元。

接着看大珍和万商联盟的情况，据珍酒李渡管理层公开发言以及各路媒体的公开信息显示，大珍下半年的回款口径是“超7亿元”。

如果把大珍在下半年对应的收入确认比例按50%–70%测算（在酒类渠道里，“回款—收入确认”中间隔着发货节奏、跨期确认、渠道结构等），那么它在下半年被确认的收入可能在3.5–4.9亿元这个量级。

于是，我们可以得出一个相对保守的结论，下半年剔除大珍后的“旧盘子”收入，大概只剩5.6–8.5亿元。

而2024年，在没有大珍的情况下，珍酒李渡下半年的营收为29亿元。

29亿对5.6亿—8.5亿，这证明旧曲线的已经开始出现衰退了。

当然，没有年报和大珍销售确认的详细数据，我们的推演不够精确，但只要官方公开的信息都是真实的，这组数据同样能够验证旧的曲线回落的事实。

所以，现在的问题就是，大珍和万商联盟热热闹闹跑出来的新曲线，以及初见成效的改革，能够持续下去吗？又能否带动新曲线呢？

说实话，珍酒李渡面临的挑战不小，我们可以从产品和经销商这两端分别来看：

一、产品端群狼环伺。

大珍这款大单品所在的价格带，定位在800元上下，一方面这正是过去几年酱酒热中"泡沫最大"的区域。

随着宏观经济承压，商务支出意愿趋于审慎，这一价格带的消费场景出现断崖式减少，终端的价格也开始随之降低。

换句话说，那些原本竞争并不交叉的高端品牌，也来到这个区间凑热闹了。

比如飞天茅台的低度版本，茅台1935，价格都下来了，1935甚至只要700就能买到；还有习酒，也普遍发生了降价。

另外，浓香的五粮液，在控价之后，价格就一直稳在800—900这个区间。

而且，茅台五粮液在今年春节的动销情况，是实实在在有增长的，也就是说他们的市场，其实很难被蚕食掉。

而从全行业来看，当前白酒消费呈现"哑铃式"结构——千元以上高端和300元以下大众产品受欢迎，次高端产品两头承压，珍酒李渡则恰好处于承压次高端地带。

二、经销商的忠诚度。

万商联盟，不能否认，确实热热闹闹的。

据不完全统计，万商联盟创富论坛办了约80场、签约联盟商超约4000家，推动“大珍· 珍酒”回款超7亿元。

但是要注意，回款这事，在白酒行业里面只是证明渠道还愿意掏钱，证明吴向东和企业的组织动员力都还在。

说白了，目前珍酒李渡展示的，只是对经销商情绪的调动能力，而动销情况还没有展示出来。

但对后续的发展来说，动销也是最关键的。

否则酒卖不出去，经销商即使是有股权，也不会一直和公司站在统一战线上。

那珍酒好不好卖呢？

从毛利这个角度来看，珍酒李渡毛利率仍远低于茅台（91%）、五粮液（75%以上）等头部企业，甚至低于今世缘、口子窖等区域品牌。

这就证明他们投入了更多的销售费用，换言之，他们的产品力相比地产酒也有差距，动销可能不会像预期的那般顺利。

除此之外，万商联盟，代表的不仅仅是更多的经销商，还有更高的管理难度，曾经的洋河其实就是最好的样板，毛细血管般的经销体系，不仅需要更多的销售来维护，还有控价等等一系列难题。

所以综合来看，虽然短期的回款十分亮眼，改革也给下半年的业绩托了一部分底。

但是在更长远的未来，珍酒李渡的改革，其实还是没有绕开动销和管理这两个关口。本质上，也还是在传统的渠道上做文章。

就像在三体中，丁仪醒来后看到人类的舰队，虽然场面宏大，但是仍在使用机械臂，物理意义上并没有出现质的飞跃，在三体更高维的“雨滴”到来之后，面临的还是被毁灭。

不过，即便如此，我们还是不能否定珍酒李渡的努力与勇气。

毕竟它并非茅台那般，生来便拥有深厚的品牌积淀与行业红利。

而作为一家负重前行的腰部酒企，能在行业寒冬中拒绝躺平，以万商联盟为矛、以大珍珍酒为盾，敢于跳出行业固有思维做创新，这份“孤勇”，本就值得行业尊重。

未来白酒行业的发展，也需要这样的“孤勇者”来打破僵局。

哪怕前路未知，哪怕当下艰难，这份“燃尽”自己的精神，终将成为行业前行的动力。

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